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長(zhǎng)寬：如何下活寬帶亂棋
作者：佚名 日期：2001-12-19 字體：[大] [中] [小]
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長(zhǎng)寬，太顯眼了
---11月9日，長(zhǎng)城寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司獲得青島寬帶用戶駐地網(wǎng)的運(yùn)營許可證。長(zhǎng)城寬帶的總經(jīng)理?xiàng)钣詈铰犞娫捘穷^員工聲音激動(dòng)的報(bào)喜，之后楊對(duì)屬下輕描淡寫地說了幾句勸慰和告誡的套話，沒有表現(xiàn)出太多的興奮。
---這是長(zhǎng)寬拿到的第7張?jiān)S可證。在信息產(chǎn)業(yè)部確定的13個(gè)社區(qū)寬帶網(wǎng)的試點(diǎn)城市中，長(zhǎng)寬已經(jīng)拿到了廣州、北京、成都、深圳、武漢、重慶、青島等7個(gè)城市的運(yùn)營許可證。上海、濟(jì)南、南京、杭州、寧波、廈門這6個(gè)城市，長(zhǎng)寬還需要一個(gè)個(gè)地去爭(zhēng)取。
---“信息產(chǎn)業(yè)部應(yīng)該規(guī)定，牌照只向國家電信管理局申請(qǐng)就可以了，不要一個(gè)一個(gè)地方去申請(qǐng)，特別是像長(zhǎng)寬這樣的大公司，應(yīng)該得到合理的對(duì)待�！痹谧罱囊粋�(gè)寬帶論壇上，楊宇航忍不住公開抱怨。
---從今年6月初，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《關(guān)于開放寬帶用戶駐地網(wǎng)運(yùn)營市場(chǎng)的框架意見》后，長(zhǎng)寬就開始疲于奔命爭(zhēng)取拿到試點(diǎn)城市的運(yùn)營許可證。在《框架意見》中，信息產(chǎn)業(yè)部把北京、上海、成都等13個(gè)城市作為寬帶用戶駐地網(wǎng)運(yùn)營市場(chǎng)開放的試點(diǎn)，而其他所有城市，除了現(xiàn)有的幾大電信運(yùn)營商外，已建或在建寬帶用戶駐地網(wǎng)的單位將一律停止建設(shè)和運(yùn)營寬帶駐地網(wǎng)。在試點(diǎn)城市內(nèi)，寬帶接入實(shí)行許可證制度。
---官方稱，信息產(chǎn)業(yè)部出臺(tái)該項(xiàng)政策，是為了規(guī)范市場(chǎng)，加強(qiáng)引導(dǎo)，防止因跑馬圈地而一哄而上，不計(jì)成本地?fù)寠Z市場(chǎng)，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)的混亂局面。
---說到跑馬圈地，人們第一個(gè)想到的即是長(zhǎng)寬。在《框架意見》出臺(tái)之前，長(zhǎng)城寬帶已進(jìn)入全國60個(gè)城市，簽約用戶已達(dá)1500萬，已經(jīng)建設(shè)完工的用戶為50萬，有20個(gè)城市的寬帶網(wǎng)已經(jīng)開通進(jìn)入運(yùn)營，是除幾大電信運(yùn)營商外最大的寬帶接入商。
---長(zhǎng)寬撒歡兒亂跑，就這樣被一紙《框架意見》拴住了后腿。要拿到許可證，就要向當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭稚暾?qǐng)。而從6月開始，5個(gè)月的時(shí)間，13個(gè)試點(diǎn)城市中才拿到7張牌照。
---在還沒有拿到許可證的城市，長(zhǎng)寬的業(yè)務(wù)車輪都不得不嘎然停止轉(zhuǎn)動(dòng)。有人開始對(duì)長(zhǎng)寬的前景表示懷疑，當(dāng)然更有人暗地里偷著樂。信息產(chǎn)業(yè)部一劍封喉，更有好事者比較起中國各大電信運(yùn)營商和長(zhǎng)城寬帶背后人物背景的厚薄。
---“當(dāng)時(shí)長(zhǎng)寬上下豪情萬丈，認(rèn)為中國能做寬帶的只有兩家：電信與長(zhǎng)寬。長(zhǎng)寬把自己放在了中國電信的對(duì)立面。自我感覺太好，不把別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在眼里，樹敵太多。”一位熟知長(zhǎng)寬內(nèi)情的人士說。
---更重要的是，長(zhǎng)寬不是僅跟一個(gè)中國電信在爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而是跟幾十個(gè)中國電信省級(jí)部門搶寬帶飯碗。而這些省級(jí)電信部門與當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭值年P(guān)系，比中國電信總公司與信息產(chǎn)業(yè)部的關(guān)系還要緊密得多。
---長(zhǎng)寬并不擁有骨干網(wǎng)，如果沒有中國電信的骨干網(wǎng)，那么它分布在全國各地的寬帶小區(qū)就只能是一個(gè)個(gè)孤島。而可以在骨干網(wǎng)上與中國電信抗衡的網(wǎng)通，也通過在各地建立合資公司的方式進(jìn)入駐地網(wǎng)寬帶市場(chǎng)。
---中國電信重組政策框架顯示，網(wǎng)通將接盤分拆后中國電信的部分業(yè)務(wù)。這樣，網(wǎng)通將變成一個(gè)業(yè)務(wù)全面的電信公司。長(zhǎng)寬與之合作的前景更加看淡。
---當(dāng)然，隨著電信市場(chǎng)上新生力量的增多，長(zhǎng)寬的選擇余地也越來越大，很多問題可以用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式來解決。楊宇航認(rèn)為，在建設(shè)過程中，與中國電信的業(yè)務(wù)合作阻力將會(huì)越來越小，唯一的沖突可能就是價(jià)格問題。確切消息顯示，長(zhǎng)寬與中國電信等運(yùn)營商的談判并不順利。既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國電信不可能把自己的資源低價(jià)租給長(zhǎng)寬。
---于是，楊宇航將希望寄托在新一輪的電信重組，認(rèn)為這對(duì)長(zhǎng)寬來說，總體看是有利的。第一，中國電信分拆引入了更多的競(jìng)爭(zhēng)者；第二，中國電信的分拆、重組是一個(gè)很長(zhǎng)的過程，這段時(shí)間會(huì)給長(zhǎng)寬一個(gè)韜光養(yǎng)晦的機(jī)會(huì)；第三，分拆后的中國電信，其重點(diǎn)投資方向可能會(huì)有多樣變化，減少在寬帶方面的投入不是不可能，這無疑給了長(zhǎng)寬更多的騰挪空間。
---事實(shí)上，信息產(chǎn)業(yè)部的《框架意見》對(duì)許多漏網(wǎng)之魚無可奈何。但長(zhǎng)寬的一舉一動(dòng)，主管部門和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不用顯微鏡就看得一清二楚。一位屬于漏網(wǎng)的寬帶運(yùn)營商說得好：“其實(shí)我們一張牌照都沒有，但我們已在全國10多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，這就是低調(diào)的好處；而長(zhǎng)城寬帶如果這樣做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)向主管部門告狀�！币晃粚拵Ы尤肷陶f。
---但將長(zhǎng)寬的失利一味歸咎于不利的政策環(huán)境和高壓壟斷環(huán)境，則有失偏頗。長(zhǎng)寬自己也已從自身著手，檢討失利原因。
成也代理，敗也代理
---2000年4月，長(zhǎng)城集團(tuán)集合旗下3家上市公司長(zhǎng)城科技（H股）、長(zhǎng)城電腦（A股）和深科技（A股），共同出資1億元組建了長(zhǎng)城寬帶公司，準(zhǔn)備3年之內(nèi)投資50億元，在全國市場(chǎng)上發(fā)展1000萬用戶。
---這個(gè)野心勃勃的發(fā)展計(jì)劃是基于長(zhǎng)寬高層共同信奉的理念：在IT行業(yè)，一開始的時(shí)候，一定是快魚吃掉慢魚；同時(shí)，快魚還要迅速地長(zhǎng)大，這是第二輪生存的條件�？傊�，長(zhǎng)寬必須具有強(qiáng)大的擴(kuò)張能力。這也正是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各CEO言必稱之的教條。
---由此，長(zhǎng)寬沿用了PC的銷售機(jī)制——代理制來實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張。長(zhǎng)寬在全國成立了5個(gè)區(qū)域代理公司，在5個(gè)區(qū)域代理公司下面再發(fā)展各地的代理，代理又分為三種：市場(chǎng)代理，工程代理，運(yùn)營代理。在一開始的跑馬圈地階段，主要是市場(chǎng)代理，其職責(zé)是爭(zhēng)取房地產(chǎn)商盡可能多地簽單，根據(jù)其簽單數(shù)量支付給它代理費(fèi)用。
---用這種策略，長(zhǎng)城寬帶攻城略地，幾乎是所向披靡，短時(shí)間內(nèi)即迅速進(jìn)入全國市場(chǎng)。等到今年眾多寬帶接入商蜂擁而上時(shí)，長(zhǎng)城寬帶已遍布全國。
---但是代理制的弊病和高速擴(kuò)張的后遺癥卻在一年之后充分暴露。一方面代理只顧圈地，無法及時(shí)給用戶開通，長(zhǎng)寬慘遭用戶大量投訴。據(jù)楊宇航自己提供的數(shù)字，這類投訴量占到了整個(gè)投訴量的60%～70%；另一方面，在數(shù)目不小的代理費(fèi)用的誘惑下，各代理商盲目圈地簽單，長(zhǎng)寬對(duì)代理的管理又跟不上。長(zhǎng)寬缺少有效評(píng)估代理簽單的體系，很多單子根本沒有贏利的可能。在1年多的跑馬圈地之后，長(zhǎng)寬的資金鏈變得緊張。長(zhǎng)寬已經(jīng)花掉了13個(gè)億，但長(zhǎng)寬的寬帶目標(biāo)看起來還是那么遙遠(yuǎn)。對(duì)此，投資方不能不考慮最壞的后果，追加投資變得很難。
---長(zhǎng)寬擴(kuò)張的機(jī)體實(shí)際上是個(gè)很松散的組織，看起來很龐大，但它的組織結(jié)構(gòu)卻頗為混亂。此前有人認(rèn)為長(zhǎng)寬的5大區(qū)域公司是自主產(chǎn)權(quán)的公司，但實(shí)際上包括5大區(qū)域公司在內(nèi)的下屬公司都是代理，不擁有長(zhǎng)寬任何資產(chǎn)。楊宇航認(rèn)為這樣設(shè)計(jì)的好處是能實(shí)現(xiàn)對(duì)長(zhǎng)寬的整個(gè)資產(chǎn)的控制權(quán)，資產(chǎn)不會(huì)通過代理制而分散，這樣就保證了長(zhǎng)寬業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定與可靠。對(duì)代理制存在的弊病，楊宇航認(rèn)為通過組織結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)行動(dòng)的統(tǒng)一。
---長(zhǎng)寬原先的如意算盤是：市場(chǎng)、工程、運(yùn)營都實(shí)行代理，所有服務(wù)外包，長(zhǎng)寬只出錢、出思想。如今看來，代理制實(shí)際上是把雙刃劍，既為長(zhǎng)寬的跑馬圈地立下了汗馬功勞，卻也給日后的管理埋下了隱患。信息產(chǎn)業(yè)部《框架意見》出臺(tái)后，長(zhǎng)寬開始著手對(duì)代理進(jìn)行治理整頓，首先對(duì)所圈的地進(jìn)行評(píng)估、篩選，放棄那些劣質(zhì)的業(yè)務(wù)，重質(zhì)而非單純重量。評(píng)估、篩選過程中暴露出來的問題相當(dāng)嚴(yán)重，很多小區(qū)根本沒有用戶需求，尤其是在北方、西部一些地區(qū)，居民連電視機(jī)都沒有，但擁有了寬帶出口。評(píng)估后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，應(yīng)拋棄的駐地網(wǎng)比例竟然高達(dá)將近10%，這就意味著在長(zhǎng)寬的13億元投資中，1個(gè)億左右的資金就這樣蒸發(fā)了。
---代理制極易導(dǎo)致魚龍混雜，服務(wù)、品牌都不可靠，管理不善還會(huì)毀掉長(zhǎng)寬的信譽(yù)。很多有關(guān)長(zhǎng)寬的不利傳言其實(shí)即來自代理。因此，業(yè)界傳聞?wù)f，《框架意見》開章提到的“一哄而上”、“惡性競(jìng)爭(zhēng)”，主要指的是長(zhǎng)城寬帶代理制帶來的混亂局面。
---內(nèi)憂外患，長(zhǎng)城寬帶不得不先從自身開刀。
---除了對(duì)代理制進(jìn)行治理整頓，把代理從市場(chǎng)代理轉(zhuǎn)向工程代理，最后定格在運(yùn)營代理之外，長(zhǎng)寬的第二個(gè)業(yè)務(wù)調(diào)整是將業(yè)務(wù)重心從工程轉(zhuǎn)移到運(yùn)營上來。在組織結(jié)構(gòu)上，由原來分地區(qū)的區(qū)域化管理逐步轉(zhuǎn)到縱向管理。原來總部幾個(gè)人，根本不知道繁雜的業(yè)務(wù)到底進(jìn)行得如何。現(xiàn)在管理的權(quán)力開始由總部逐步收回，形成垂直管理一條線。楊宇航認(rèn)為這樣就在全國實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的管理制度、規(guī)范和行為方式，也就開始形成了統(tǒng)一的企業(yè)文化。
---這場(chǎng)調(diào)整到今年10月基本結(jié)束，持續(xù)了4個(gè)月左右的時(shí)間。調(diào)整無異于地震，有40%的員工因無法適應(yīng)形勢(shì)的激變而走人。代理也基本上換了個(gè)遍。
---資本方肯定將這一切都看在眼里，但資本方對(duì)長(zhǎng)寬還能抱有希望嗎？
資本還有耐心嗎？
---楊宇航計(jì)算說，簽約用戶上網(wǎng)率達(dá)到8%～10%左右，可以維持運(yùn)營。如果分?jǐn)偳捌谕顿Y和折舊，要實(shí)現(xiàn)收支平衡，上網(wǎng)率應(yīng)在14%～15%左右。但根據(jù)長(zhǎng)寬自己提供的最新數(shù)字，長(zhǎng)寬已在全國擁有簽約用戶1500多萬、覆蓋用戶300多萬，真正能夠提供服務(wù)的大概是70萬戶，在這70萬戶里，實(shí)際的開通量，即真正上網(wǎng)用戶是10萬戶，由于很多地方還處在免費(fèi)試用階段，真正交費(fèi)的用戶是3萬左右，如果加上一些集團(tuán)用戶，有接近4萬臺(tái)計(jì)算機(jī)終端在使用長(zhǎng)寬網(wǎng)絡(luò)，全國平均的接入率只在5%多一點(diǎn)，離長(zhǎng)寬最初的30%的目標(biāo)還相距甚遠(yuǎn)。
---但是楊宇航還是很樂觀。現(xiàn)在交費(fèi)用戶每天以200～300戶的速度增加，按照長(zhǎng)寬的計(jì)劃，最近一兩個(gè)月之內(nèi)，準(zhǔn)備開通到200萬戶。楊宇航認(rèn)為，一般來說，一開始上網(wǎng)的接入率如果達(dá)到5%，那在接下來的兩三個(gè)月，一般都能超過10%。
---但投資方能像楊宇航這樣樂觀嗎？
---在今年年初的時(shí)候，楊宇航曾經(jīng)表示，長(zhǎng)寬今年要在全國建成完工寬帶社區(qū)用戶300萬。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，長(zhǎng)寬今年計(jì)劃投下25億元巨資。但是，到目前為止整個(gè)長(zhǎng)寬的投入也才13個(gè)億，這說明投資方已經(jīng)愈趨謹(jǐn)慎。
---據(jù)一個(gè)確鑿無誤的消息說，香港上市公司中信泰富曾經(jīng)許諾在今年下半年投入1個(gè)億，但看到長(zhǎng)寬的業(yè)績(jī)太差，不愿意投資，最后還是礙于長(zhǎng)城董事長(zhǎng)王之的面子，給了1500萬元。而在此之前，曾經(jīng)流傳的一個(gè)野心勃勃的計(jì)劃是：長(zhǎng)寬與中信泰富結(jié)盟，由長(zhǎng)寬在全國建設(shè)小區(qū)接入網(wǎng)，由中信泰富在各大城市搭建城域網(wǎng)，之后與某家骨干網(wǎng)接入商合作，當(dāng)以上的接入網(wǎng)、城域網(wǎng)、骨干網(wǎng)相連之后，將構(gòu)建出中國電信之外的另一個(gè)全國性寬帶網(wǎng)絡(luò)。
---有知情人士對(duì)以上說法進(jìn)行了證實(shí)。明面上長(zhǎng)寬的投資只有長(zhǎng)城集團(tuán)旗下3家上市公司：長(zhǎng)城科技（H股）、長(zhǎng)城電腦（A股）和深科技（A股），但這3家上市公司自身經(jīng)營業(yè)績(jī)并不好，憑這3家上市公司很難有10多億元投資的實(shí)力，因?yàn)槎唐趦?nèi)是回報(bào)不了的，何況按照原來的計(jì)劃是3年內(nèi)投入50個(gè)億。因此，長(zhǎng)寬背后的投資者應(yīng)該包括如中信泰富等境外有實(shí)力的投資方，只不過礙于中國的電信領(lǐng)域還沒有對(duì)外資開放，因此采用的都是借款方式， 中國加入WTO后，隨著相關(guān)政策的松動(dòng)，很快就可以“債轉(zhuǎn)股”。
---楊宇航表示對(duì)資金的后續(xù)投入并不擔(dān)憂，一是在實(shí)際建設(shè)過程中發(fā)現(xiàn)，由于技術(shù)的發(fā)展和設(shè)備的降價(jià)，建設(shè)成本有所降低；二是現(xiàn)在已經(jīng)開始有收入，大量新工程的建設(shè)開通可以用已收入的資金滾動(dòng)。預(yù)計(jì)到明年6月份以后，長(zhǎng)寬基本上可用收入資金來滾動(dòng)發(fā)展，形成良性循環(huán)。
---“要求既要快，又要迅速長(zhǎng)大，那你留的這段距離就不能太短，投資方必須理解這一點(diǎn)，否則長(zhǎng)寬就不能這樣發(fā)展�！睏钣詈秸f。
---但投資方愿不愿意去理解，這就要看長(zhǎng)寬在未來能表現(xiàn)出多強(qiáng)的贏利能力。